Gibt es einen Weg den Auswirkungen der immer weiter sinkenden Besucherfrequenz entgegen zu wirken? Oder bedeutet diese auf Dauer den Untergang des mittelständischen Möbelhauses? Thomas Witt befragte 6 Experten der Möbelbranche zu Ihrer Meinung.

Was dieser Experten hierzu verraten und wie Sie ihr Unternehmen langfristig retten können:

In einem Punkt sind sich alle befragten Experten einig: Die Frequenz in den mittelständischen Möbelhäusern wird in den nächsten Jahren noch weiter sinken. Laut Robert Schmandt , kaufmännischer Geschäftsführer des Einrichtungspartnerrings, hat die Frequenz in den letzten Jahren pro Jahr im Schnitt um 3% bis 5% abgenommen und dieser Trend wird sich die nächsten fünf Jahre weiter fortsetzen.

Doch bedeutet die sinkende Frequenz auch gleichzeitig auf Dauer das Aus für die Möbelhäuser? Nein! Durch die Erhöhung der Abschöpfung können Möbelhändler dem Trend der sinkenden Frequenz entgegen wirden und so das Überleben ihrer Möbelhäuser sichern. Den meisten Möbelhändlern und Möbelverkäufern ist aber gar nicht bewusst, wie viele Kunden täglich durch das Möbelgeschäft laufen, ohne angesprochen zu werden. Im Durchschnitt liegt die Abschöpfung bei 15%. Dies ist jedoch noch zu wenig und muss gesteigert werden.

Doch wie kann langfristig die Abschöpfung erhöht werden?

Mit diesen Tipps und Tricks der Experten kann dies gelingen:

Tipp 1: Neben dem Marketing ist die Abschöpfung das A und O

Holger Wittig ist sich sicher, dass neben dem Marketing die Erhöhung der Abschöpfung die einzige Strategie ist, die das Überleben im Mittelstand langfristig garantieren kann. Denn wie bekannt ist, ist Umsatz = Frequenz * Abschöpfungsquote * Orderschnitt.

Tipp 2: Ein Ende der “Strohfeuer-Schulungen”

Durch tägliches Training kann die Abschöpfung erhöht werden. Zudem müssen die Verkäufer mindestens zweimal pro Woche aktiv durch den Vorgesetzten angesprochen und ge-coached werden. Dies hilft laut Robert Schmand auf Dauer die Abschöpfung zu erhöhen.

Tipp 3: Keine selbstständige Zeiteinteilung mehr

Auch der Zahlenexperte Franz Blust sieht die Möglichkeit der Erhöhung der Abschöpfung in einer Änderung der Mitarbeiterführung. „Die Verkäufer müssen enger geführt werden“, äußerte er sich in einem Interview. Diese sollen täglich über Ihre Aktivitäten und Gespräche berichten. Denn wenn die Möbelverkäufer weiterhin in ihrer Zeiteinteilung und Aktivitäten sich selbst überlassen bleiben, wird sich hier nichts ändern.

Tipp 4: Geldausgeben muss Spaß machen

Laut Andreas Varnholt kommen viele Besucher mit Geld in der Tasche in das Möbelhaus, geben es aber nur aus, wenn sie so behandelt werden, dass Geldausgeben auch Spaß macht. Viele Inhaber sind der Meinung, dass die Verkäufer auf die Ware geschult werden müssen. Jedoch fehlt hier die Verkaufspsychologie. Es muss geschult werden, wie der Verkäufer typgerecht auf den Besucher eingeht und dieses das Gefühl gibt, gut aufgehoben zu sein. Dann steigt laut ihm auch wieder die Abschöpfung.

Um der sinkenden Frequenz entgegen zu wirken, muss die Abschöpfung erhöht werden. Dies ist laut der Experten durch intensivere Schulungen, engere Führung und Verhaltenspsychologie möglich. Wenn die Abschöpfung gesteigert wird, dann kann das Überleben des mittelständischen Möbelhauses langfristig garantiert werden.