Wie versuchen Verkaufsmanager, bessere Leistung von ihren Teams zu bekommen?

Der mit Abstand am weitesten verbreitete Ansatz ist, einfach mehr Leistung zu fordern.

Verkaufsleiter erhöhen einfach die Vorgaben und überlassen es den Mitarbeitern, sie dann auch zu erreichen. Das ist so, als ob ein Fußballtrainer seiner Mannschaft einfach befehlen würde, mehr Tore zu schießen - es funktioniert einfach nicht.

Als Nächstes versuchen es die Chefs mit Zuckerbrot und Peitsche. Sie überarbeiten die Provisions- und Anreizsysteme, loben Incentive-Reisen aus und heuern Motivationstrainer an.

Die “Peitsche” wird geschwungen, indem bei Verkaufsmeetings die Spitzenreiter gefeiert und die Nachzügler öffentlich vorgeführt werden. Diese Art von menschenverachtenden Verkaufsbesprechungen wurde von Alec Baldwin im Film „Glengarry Glen Ross“ verewigt. Baldwin, der neue Verkaufsmanager, erklärt den monatlichen Verkaufswettbewerb: Der Erste gewinnt einen Cadillac Eldorado, der Zweite einen Satz Steakmesser und der dritte Preis (bei einem fünfköpfigen Team) ist “Du bist gefeuert!”.

Die “Angst-und-Druck-Strategie” ist aber kontraproduktiv, wie uns das Chaos zeigt, dass das ethisch fragwürde Verhalten der auf diese Weise “motivierten” Verkäufertruppe in dem Film anrichtet.

Die Gehirnforschung zeigt uns, warum Angst und Druck vielleicht bei Häftlingen im Steinbruch funktioniert, aber nicht bei Verkaufsjobs, die hohe Anforderungen an die Intelligenz und zwischenmenschliche Fähigkeiten stellen.

Einfach ausgedrückt: Menschen sind weniger klug, wenn man sie unter Stress setzt. Wissenschaftlicher formuliert: Emotionen wie Angst, Nervosität und Gier aktivieren die Amygdala, eine Gehirnregion, die dafür verantwortlich ist, uns am Leben zu halten. Dieses “Überlebenszentrum” kennt nur das Hier und Jetzt, sofortige Bedürfnisbefriedigung bei größtmöglicher Vermeidung von mentaler und körperlicher Anstrengung. Diese uralte Gehirnschicht ist nicht dafür gemacht, uns langfristig frei, reich und glücklich zu machen. Konsequenzen, die über die nächsten paar Stunden hinausgehen, sind ihr völlig egal. Dafür ist die Großhirnrinde zuständig, ein relativ neues “Update”, das uns die Evolution aufgespielt hat. Weil die Amygdala aber überlebenswichtig ist, haben ihre Impulse immer Vorrang vor denen unseres “Denkapparats”, der Großhirnrinde.

Wenn wir Verkäufer über Druck und Angst in einen Flucht- oder Angriffsmodus versetzen, wird das Überlebenszentrum aktiviert und der langsame und energieintensive Denkapparat wird heruntergefahren.

Leider wurde die Amygdala, die jetzt den Ton angibt, nicht für komplizierte Verkaufssituationen konzipiert. Sie führt uns zu impulsiven, kurzfristig orientierten und oft auch destruktiven Handlungsweisen.

Wenn also weder Anreize noch Druck funktionieren, um Verkäufer zu mehr Leistung anzuspornen, was bleibt uns Verkaufsmanagern denn dann übrig?

Es gibt einen besseren Weg - und der macht sogar noch Spaß.

Menschen, die glücklich sind, sind leistungsfähiger.

Der Harvard-Psychologe Shawn Anchor ist einer der führenden Forscher auf dem Gebiet der Leistungsfähigkeit von Organisationen. Er bezeichnet Glück als den am meisten unterschätzen Erfolgsfaktor. Das Glücksempfinden von

Happy employees are more successful.

The psychologist Shawn Anchor, a leading researcher on organisational performance, says „Happiness is the most misunderstood driver of performance“. Happiness of employees, according to Mr. Anchor, correlate with 37% higher sales performance and 31% better general productivity, .

But how do we make our salespeople happier without giving them more money or drugs? Money does not seem to do the trick, or investment bankers would be among the happiest people in the world. Contrary to popular wisdom, monetary incentives even reduce intrinsic motivation.

Fortunately, there is a way to cause happiness that is totally free and comes with only positive side effects. Employees can increase social support quickly and easily by themselves, if we teach them the right tools. And even better: these tools are free. Simple, 10 minute exercises from the field of positive psychology, practiced daily for three weeks, increased life satisfaction by a whopping 18%. These effects were measurable four months after the experiment ended.

Prof. Anchor set out to test the tools of Positive Psychology on a very stressed and tense group of employees: the accounting and auditing team of KPMG in New York and New Jersey during the first quarter of 2009, the worst tax season in ages due to the fallout of the financial crisis.

The exercises he prescribed for them were simple, short and easy:

  • Write down three new things you are grateful for each day;
  • Write for 2 minutes a day describing one positive experience you had over the past 24 hours;
  • Exercise for 10 minutes a day;
  • Meditate for 2 minutes, focusing on your breath going in and out;
  • Write one, quick email first thing in the morning thanking or praising a member on your team.

The last intervention on the list, giving praise and recognition, seemed to have the greatest benefits. Social support is among the strongest factors causing happiness and life satisfaction. The correlation is .71. For comparison, the correlation between smoking and cancer is only .37.

Social support is also healthy as shown in a study by Julianne Holt-Lunstad, Timothy Smith, and Bradley Layton: it is as important for longevity as exercise and low social support is as dangerous as high blood pressure.

Giving social support is even more beneficial to the giver than to the person on the receiving end. Employees who helped struggling colleagues, invited others to lunch and organised activities for the group were 10 times more engaged at work than those how did not. And their engagement paid off: They were 40% more likely to be promoted.

But does that work in sales?

Salespeople are only motivated by money, right? If you trust the sales management folklore, sales professionals are a special breed of humans, motivated exclusively by greed and fear. Studies show that’s not true. The Gallup organisation showed that employees of a retail chain who were happier received better reviews from customers and generated higher revenue per square foot of sales floor. The business studied by the researches made an extra 32 million dollars of profit because of their happy employees.

Just imagine what would happen if we made social support and positive psychology a permanent part of our company culture instead of relying on monetary incentives and cut throat competition?