Die mittelständischen Möbelhäuser müssen sich von den Großen der Branche differenzieren, um neben diesen bestehen zu können. Doch wie genau sieht diese Differenzierung aus? Und wie kann diese helfen das Bestehen wirklich zu sichern? Oder hat ein kleines Möbelhaus auf Dauer gar keine Zukunft mehr?

Der Mittelständler muss sich Gedanken darüber machen, warum die Kunden eigentlich zu ihnen kommen, was genau sie wollen, worauf es ihnen beim Möbelkauf ankommt und was das Möbelhaus in den Augen des Besuchers wirklich auszeichnet. Das ist zwar mehr Arbeit, als den Markt mit Postwurfsendungen vollzuschmeißen, lohnt sich nach Meinung von Bernhard Zweifel jedoch langfristig.

Weg von der Anonymität – hin zur Persönlichkeit

Wie auch der Experte Robert Schmand weiß, muss sich der mittelständische Möbelhandel in der Kommunikation differenzieren. Die Großen der Branche haben für Werbung einfach mehr Feuerkraft und nehmen so die Luft zum atmen. Der mittelständische Möbelhändler muss näher am Kunden sein, als die größeren Möbelhäuser in der Region. Das bedeutet, dass der Inhaber von morgens bis abends auf der Fläche sein, um die Verkäufer so zu steuern, dass auch jeder Kunde gesehen wird. Denn um es in den Worten von Holger Wittig auszudrücken „Jeder Besucher ist Gold wert und keiner ist wichtiger, als der, der gerade durch die Ausstellung läuft“. So ist es wichtig jeden Kunden anzusprechen, aber die Verkaufspsychologie muss hier besser geschult werden: wie komme ich an den Besucher ran? Wie wecke ich Interesse? Wie schätze ich ein, wie der Kunde behandelt werden will? Und wie kann ich mich als Verkäufer darauf einstellen? Diese Fragen müssen laut Andreas Varnholt beantwortet werden, um den Verkauf zu erhöhen. Der mittelständische Möbelverkäufer kann auf seine Kunden so individueller und flexibler reagieren und differenziert sich so von den Filialisten wie Roller oder Poco.

Werbung von und für die Region

Durch den Rückgang der Verteilungsmöglichkeiten von Prospekten muss auf eine neue und effektivere Form der Werbung zurückgegriffen werden. Zwar haben die größeren Möbelhäuser mehr Budget für die Werbung zur Verfügung, doch in der Individualität und den Bezug zur Region liegt das Potenzial für die mittelständischen Möbelhäuser. Der Trend der Werbung geht außerdem hin zur IT Werbung. So bezeichnet Holger Wittig das Regionale Online-Marketing als „zartes Pflänzchen“, das wachsen muss. Die wichtigsten Werkzeuge hierbei sind eine ansprechende Webseite und ortsabhängige Google-Adwords.

Intensivere Bearbeitung als größte Chance der Kleinen

„Die Differenzierung geht vor allem durch die intensivere Bearbeitung des Besuchers im Möbelhaus“, verrät Holger Wittig im Interview. „Aber auch nach dem Besuch über eine systematische Angebotsnachverfolgung und nach dem Kauf im Kundendienst“. Die von Holger Wittig angesprochene Angebotsnachverfolgung wird heute noch nicht systematisch gemacht, sondern ist der Motivation und der Tagesform der einzelnen Mitarbeiter überlassen. Doch genau hier befindet sich noch viel Potenzial für das mittelständische Möbelhaus, denn die größeren Häuser haben hier noch mehr Probleme bei der Organisation. Und der Zahlenexperte Frank Blust weiß, dass die Umsätze um 10% gesteigert werden können, wenn der Nachfassprozess optimiert wird.

Blumen sagen mehr als 1000 Worte

„Ich kenne ein Möbelhaus, das mit seinen Terminbestätigungen dem angehenden Kunden einen Blumenstrauß schickt. Solche Unternehmen werden immer einen Markt haben“, verrät Andreas Varnholt. Denn in dieser so banal wirkenden Geste versteckt sich der Unterschied zu den Großen. Individuelles Eingehen auf den Kunden, guter Service und eine persönliche Bindung getarnt in einem kleinen Blumenstrauß.