Unser Möbelhaus MÖNO gehört zur Unternehmensgruppe der Firma Wedler und wir haben in 2007 und 2008 am Durchsetzungsprogramm von Thomas Witt teilgenommen.

Wir haben viele seiner Instrumente eingeführt und erfolgreich umgesetzt. Vor allem die Mitarbeitergespräche, Besprechungsnotizen und Verkäuferbesprechungen werden von uns täglich genutzt. Durch die Einführung des Rundgangs uns der Ansprache über Eisbrecher sind unsere Verkäufer wesentlich kontaktstärker geworden.

Die Einführung des Log-Buchs in der Küchenabteilung sowie die Analyse und Veränderung des Verkaufsprozesses in unseren Küchenabteilungen hat uns einen beachtlichen Umsatzzuwachs eingebracht.

Durch Einsatz der Instrumente des Durchsetzungsprogramms haben wir dieses Jahr ein Umsatzplus in den ersten drei Monaten von 20 Prozent erreicht.

Die Mitarbeitergespräche wurden von den Verkäufern überaus positiv angenommen. Sie haben sich darüber gefreut, von der Geschäftsführung positives Feedback zu bekommen. Im Gegenzug konnten unsere Geschäftsführung klare Ziele und Erwartungen an unsere Mitarbeiter formulieren und weitergeben.

Umgesetzt haben wir außerdem die Verkäufermappe mit Beratungsnotizen. Sie sind ein sehr gutes Instrument, um auch mit „kontaktscheuen“ Kunden („Wir wollen nur mal schauen!“) schnell in eine Bedarfsermittlung einzusteigen und dann professionell beraten zu können. Außerdem helfen die Kontaktskizzen und Beratungsnotizen, die Arbeit des Verkäufers sichtbar zu machen, auch wenn nicht sofort ein Auftrag dabei herauskommt. Wir haben sehr großen Erfolg damit und ich habe endlich einen Überblick darüber, wie viel und wie genau beraten wird. Auf dieser Basis findet dann mit den einzelnen Verkäufern eine positive Manöverkritik („Was können wir beim nächsten Mal besser machen?“) sowie eine weitere Planung des Kundenkontakts („Wer telefoniert wann nach? Was können wir diesem Kunden, der sich ja noch nicht entscheiden will noch zusätzlich bieten? Wie bekommen wir ihn wieder in’s Haus?“) statt.

Da Nachfasstelefonate und Wiederkommertermine auf den Beratungsnotizen notiert werden, weiß ich nach der Analyse auch wie die folgenden Tage aussehen. Preise oder Nachlässe werden von mir nur noch auf Basis der Besprechungsnotiz kalkuliert. Denn daraus kann ich nicht nur den Namen des Kunden ersehen sondern auch den bisherigen Beratungsverlauf. Die Notiz gibt Aufschluss darüber, was der Verkäufer schon an Rabatten gegeben oder wie er kalkuliert hat. Alle Notizen werden archiviert und auf diese Art kann man endlich überblicken, wie die nächsten Tage laufen und was an Umsatz auf den Verkäufer und damit auch auf unser Möbelhaus zukommt.

Ein weiteres Instrument aus Herrn Witts Durchsetzungsprogramm ist die Verkäuferbesprechung, die wir jetzt jeden Samstag machen und die für uns zum Pflichtprogramm geworden ist. Zusätzlich führen wir mittwochs alle zwei bis drei Wochen eine Morgenbesprechung durch. Vor dem Durchsetzungsprogramm habe ich oft nur die negativen Ergebnisse gesehen. Mithilfe der Verkäuferbesprechungen gelingt es mir jetzt viel öfter, den Verkäufer zu loben und zu sehen was er gut gemacht hat.

Die große Mehrheit der Verkäufer verzeichnet jeweils auch ein persönliches Plus. Die Ursache für das Plus des Einzelnen sehen wir ganz klar im Einsatz der Besprechungsnotiz. Die gestiegenen Umsatzzahlen bewegen mich dazu immer wieder Verkäuferbesprechungen zu machen und sie jedem Verkäufer gegenüber darzustellen.

Das Durchsetzungsprogramm war ein voller Erfolg und wir danken Herrn Witt für die gute und hilfreiche Begleitung!

Dirk Freudenberg Hausleiter MÖNO Einrichtungshaus, Nordhausen