Möbelverkäufer erhalten zu wenig Aufmerksamkeit vom Management

Moebelverkaeufer erhalten zu wenig management aufmerksamkeit

Möbelhändler konzentrieren sich auf Einkauf, Ausstellung und Werbung und haben mit dem Verkauf immer****weniger zu tun.

**Der Möbelverkäufer macht seinen Job, wie er es für richtig hält und so gut er kann. Soweit so gut. Doch das reicht heute nicht mehr aus.

** Das zeigen nicht nur die prominenten Möbelhauspleiten der Jahre 2008 und 2009.

Sie leiten ein Möbelhaus? Dann überlegen Sie bitte:

Wie viele Stunden Ihrer Arbeitszeit haben Sie in der letzten Woche für Werbung, Einkauf und Verwaltungsaufgaben aufgebracht?

**Wie viele Stunden haben Sie letzte Woche aktiv daran gearbeitet,**Ihren Verkaufsprozess zu optimieren?

Und? Wie hoch ist der Anteil Ihrer „Verkaufszeit“ gemessen an Ihrer gesamten Arbeitszeit? Sehen Sie das Problem? Das war früher anders!

Noch vor 20 Jahren nahmen Möbelhausbesitzer ihre Besucher, die sie zum Teil auch persönlich kannten, mit Handschlag in Empfang und wiesen sie dem richtigen Verkäufer zu. Das waren die Zeiten der kleineren Flächen und der zentralen Verkaufssteuerung.

Aber irgendwann überließen die Inhaber den Verkauf seinem Schicksal.

Warum kam die gut funktionierende, zentrale Verkaufssteuerung aus der Mode?

Warum hörten die Inhaber auf, sich aktiv um den Verkauf zu kümmern?

  • Ausstellungsflächen wurden vergrößert.

  • Einkauf, Werbung und zunehmende Bürokratie haben Unternehmer in den Verwaltungstrakt verbannt.

  • Die Bedeutung ansprechender Warenpräsentationen nahm zu.

  • Werbemaßnahmen sorgten zunächst für stetig wachsende Besucherzahlen.

  • Und die Verkäufer sollten das Beste aus ihnen herausholen.

Das taten sie auch – so gut sie es konnten. Jetzt werden wichtige Entscheidungen vermehrt dem Verkäufer überlassen. Mit der Konsequenz: Verkäufer und Besucher bewegen sich immer häufiger anonym aneinander vorbei.

So sprachen sie entweder nur Besucher an, die sie für vielversprechend hielten, oder sie warteten darauf, von Kunden angesprochen zu werden, die sich bereits für eine Ware entschieden hatten.

Da die Frequenz reichlich und billig war, wurden alle Entscheidungen im Verkaufsprozess dem Verkäufer überlassen.