Ich kriege oft einen Anruf: “Herr Witt, Herr Witt, schicken Sie mir mal jemanden vorbei, zwei Tage Verkaufstrainings machen. Wir müssen dringend mal wieder was machen.” Und meine Frage ist immer die Gleiche: “Was wollen Sie denn erreichen?” “Ja, ja, es muss, es muss/die Abschlussquote muss höher oder was auch immer, Umsatz, Umsatz, Umsatz.”
Wir sind keine Verkaufstrainer. Es ist ein Mythos, dass Verkaufstrainings etwas bringen. Ich habe sogar einen Artikel geschrieben: “Tausendmal trainiert - tausendmal ist nichts passiert! Sieben Gründe, warum Verkaufstrainings noch nie Erfolg hatten und drei Sachen, die Sie stattdessen machen sollten.” Die sieben Gründe möchte ich Ihnen hier mal erzählen.
Der Grund Nummer eins ist, die Inhaber und die oberste Führungsschicht in einem normalen Möbelhaus investiert sehr, sehr wenig Zeit in den Verkaufsprozess. Wenn Sie ein Möbelhaus führen oder ein Möbelhaus managen, überlegen Sie mal, wie viel Zeit haben Sie letzte Woche an der Werbung, an der Verwaltung, an der Logistik, an solchen Sachen gearbeitet? Wareneinkauf, Ausstellung. Und dann überlegen Sie mal, wie viel Stunden Sie aktiv an der Verbesserung des Verkaufsprozesses gearbeitet haben. Und damit meine ich nicht, durch die Ausstellung gehen und Verkäufern “Hallo” sagen oder Verkäufer zum Kunden scheuchen. Also, der Grund Nummer eins ist, Inhaber haben nicht genug Fokus auf den Verkaufsprozess und auf die Verkäufer und das ändern wir. Und zwar in einer Art, dass Sie sich positiv auf die Verkäufer fokussieren und versuchen, die Verkäufer aktiv bei etwas Gutem zu erwischen, um davon mehr zu kriegen.
Der zweite Grund, warum Verkaufstrainings nichts bringen, ist, dass der Verkaufsprozess nicht gemessen wird. Und nur was gemessen wird, wird gemanagt. Ich frage seit Jahrzehnten Inhaber von Möbelhäusern, wie viel verbraucht Ihr Auto denn auf 100 Kilometern? Und die wissen das alle bis auf die Nachkommastelle genau. Wenn ich aber frage, wie viele Besucherpartien verbraucht Ihr Möbelhaus denn für 10.000 Euro Umsatz, dann gucken die mich ganz entgeistert an. Also, das zweite Problem, nur was gemessen wird, wird auch gemanagt und nur was gemanagt wird, wird gemacht. Das bringt uns zum nächsten Problem: Der Verkaufsprozess wird nicht gemanagt, das heißt, jeder Verkäufer kontaktiert so gut wie er kann, macht seine Beratung so gut wie er kann, fasst nach, wenn er Lust hat. Es ist alles personen- oder tagesformabhängig und nur ein Prozess, der wirklich klar definiert ist und auch zusammen mit den Verkäufern gemanagt wird, kann überhaupt verbessert werden.
Das vierte Problem, und das ist der Grund für das dritte Problem, die Führungskräfte verbringen zu wenig Zeit auf der Fläche und mit den Verkäufern. Sie sind vollgemüllt mit administrativen Aufgaben und können die Zeit nicht investieren, mit den Verkäufern am Verkaufsprozess zu arbeiten. Daher finden diese “Ewig grüßt das Murmeltier”-Szenen statt, dass Führungskräfte durch die Ausstellung wandern und die ganze Zeit Verkäufer zu Kunden schicken: “Gucken Sie mal, da hinten, das Pärchen, das ist noch nicht angesprochen.” Das sind die vier Gründe, warum Verkaufstrainings bis jetzt noch nichts gebracht haben.
Der fünfte Grund, warum Verkaufstrainings langfristig nichts bringen, ist, es wird Wissen vermittelt statt Verhalten zu verändern, aber nicht das, was wir wissen, macht uns erfolgreich, sondern das, was wir tun. Es hilft also nichts, irgendwelche Techniken, Tipps und Tricks zu trainieren und die Verkäufer gehen danach raus und machen selbstverständlich genauso, wie sie es schon immer gemacht haben. Ein normaler Verkäufer hat in seinem Arbeitsleben über 60.000 Mal “Kann ich Ihnen helfen?” gesagt. Wie kann man als Verkaufstrainer erwaten, dass er es nach einem Training am nächsten Morgen anders macht?
Der sechste Grund, warum Verkaufstrainings nichts bringen, ist, es werden Floskeln und Worthülsen gepaukt. Es wird gesagt: “Sag’ folgenden Satz und alles wird gut, die Kunden unterschreiben.” Wir wissen aber aus der Forschung, dass 93 Prozent der Kommunikation über die Körpersprache und die Stimme stattfinden und nur sieben Prozent ist der Inhalt, das, was wir sagen. Das heißt, diese Worthülsen, die da gepaukt werden, bei dem einen funktionieren sie, bei dem anderen funktionieren sie nicht und niemand macht sich klar, warum es nicht funktioniert, weil eben die Einstellung eine andere ist und der innere Zustand des Verkäufers wichtig ist dafür, ob es funktioniert oder ob es nicht funktioniert. Und wir arbeiten mit den Führungskräften und den Verkäufern sehr, sehr viel daran, wie man seinen inneren Zustand optimal hält und wie auch Führungskräfte dafür sorgen können, dass die Verkäufer gut motiviert sind, sich wohl und anerkannt fühlen, denn wir können nichts geben, was wir selbst nicht haben. Ein Verkäufer kann nur nett mit Kunden umgehen, wenn die Führungskräfte gelernt haben, durch einen Prozess extrem nett mit dem Verkäufer umzugehen.
Ich kriege oft einen Anruf indem mich die Leute bitten, dass ich für zwei Tage vorbeikomme und Verkaufstrainings mache. Ich frage dann immer, was denn erreicht werden soll, durch das Verkaufstraining. Die Antworten sind immer die selben: eine höhere Abschlussquote und mehr Umsatz.
Wir sind keine Verkaufstrainer. Es ist ein Mythos, dass Verkaufstrainings etwas bringen. Ich habe zu diesem Thema sogar schon einen Artikel geschrieben „Tausendmal trainiert – tausendmal ist nichts passiert! Sieben Gründe, warum Verkaufstrainings noch nie Erfolg hatten und drei Sachen, die Sie stattdessen machen sollten“. Diese sieben Gründe möchte ich Ihnen hier erzählen:
Der Grund Nummer eins ist, dass die Inhaber und die oberste Führungsschicht in einem normalen Möbelhaus sehr wenig Zeit in ihren Verkaufsprozess investieren. Wenn Sie ein Möbelhaus führen oder ein Möbelhaus managen, dann überlegen Sie einmal, wie viel Zeit sie in der letzten Woche mit der Werbung, der Verwaltung, Logisitk und ähnlichen Sachen verbracht haben? Und dann überlegen Sie auch einmal, wie viele Stunden sie aktiv in der Verbesserung des Verkaufsprozesses gearbeitet haben. Und damit ist nicht gemeint, dass sie durch die Ausstellung gelaufen sind und sagten „Hallo“ oder Verkäufer zu den Kunden scheuchen. Folglich ist der Grund Nummer eins, dass Inhaber nicht genug Fokus auf den Verkaufsprozess und auf die Verkäufer legen. Das ändern wir von Thomas Witt Consulting. Und zwar in einer Art, dass Sie sich positiv auf die Verkäufer fokussieren und versuchen, die Verkäufer aktiv bei etwas Gute zu erwischen und davon mehr zu bekommen.
Der zweite Grund warum Verkaufstrainings nichts bringen, ist, dass der Verkaufsprozess nicht gemessen wird. Und nur was gemessen wird, wird gemanagt. Ich frage seit Jahrzehnten Inhaber von Möbelhäusern, wie viel ihr Auto auf 100 Kilometern verbraucht und alle wissen die Antwort bis auf die Nachkommastelle genau. Wenn ich jedoch frage, wie viele Besucherpartien das Möbelhaus verbraucht um 10.000 Euro Umsatz zu erzielen, gucken mich alle entgeistert an. Das zweite Problem ist also, nur was gemessen wird, wird auch gemanagt und nur was gemanagt wird, wird auch gemacht. Das bringt uns zum nächsten Problem: Der Verkaufsprozess wird nicht gemanagt. Dies bedeutet, dass jeder Verkäufer alles so gut macht, wie er kann: Er spricht den Kunden so gut an, wie er kann. Er macht seine Beratung, so gut wie er kann. Er fasst seine Arbeit ach, wenn er Lust hat. Es ist alles personen- oder tagesformabhängig und nur ein Prozess, der wirklich klar definiert ist und auch zusammen mit den Verkäufern gemanagt wird, kann überhaupt verbessert werden.
Das vierte Problem, welches auch der Grund für das dritte Problem ist, ist dass die Führungskräfte zu wenig Zeit auf der Fläche verbringen und mit auch zu wenig Zeit mit den Verkäufern. Sie sind beschäftigt mit administrativen Aufgaben und können die Zeit nicht investieren, mit den Verkäufern am Verkaufsprozess zu arbeiten. Daher finden diese „Ewig grüßt das Murmeltier“- Szene statt. Die Führungskräfte wandern durch die Ausstellung und schicken die Verkäufer zu den Kunden mit den Worten „Gucken Sie mal, da hinten, das Pärchen, das wurde noch nicht angesprochen“. Das sind die vier Gründe, warum ein Verkaufstraining bis jetzt noch nichts gebracht hat.
Der fünfte Grund, warum Verkaufstrainings langfristig nichts bringen, ist, dass nur Wissen vermittelt wird, anstatt Verhalten zu verändern. Jedoch macht uns nicht das, was wir wissen erfolgreich, sondern das, was wir tun. Es hilft also nichts, wenn Techniken, Tipps und Tricks trainiert werden und der Verkäufer danach aber rausgeht und selbstverständlich genauso weitermacht, wie er es immer gemacht hat. Ein normaler Verkäufer hat in seinem Arbeitsleben über 60.000 mal „Kann ich Ihnen helfen“ gesagt. Wie kann man als Verkaufstrainer erwarten, dass er es nach einem Training am nächsten Morgen anders macht?
Der sechste Grund, warum Verkaufstrainings nichts bringen, ist, dass zu viele Floskeln und Worthülsen gepaukt werden. Es wird gesagt „Sag folgenden Satz und alles ist gut, die Kunden werden unterschreiben“. Wir wissen aber aus der Forschung, dass 93 Prozent der Kommunikation über die Körpersprache und die Stimme stattfinden und nur sieben Prozent wird vom Inhalt bestimmt. Das heißt, diese Worthülsen, die gepaukt werden, funktionieren nicht bei allen. Wir arbeiten mit den Führungskräften und den Verkäufern daran, wie man seinen inneren Zustand optimal hält und wie auch die Führungskräfte dafür sorgen können, dass die Verkäufer gut motiviert sind, sich wohl fühlen und anerkannt fühlen. Denn wir können nichts geben, was wir selbst nicht haben. Ein Verkäufer kann nur nett mit Kunden umgehen, wenn die Führungskräfte gelernt haben, durch einen Prozess extrem nett mit Verkäufern umzugehen.
Der siebte Grund, warum Verkaufstrainings nichts bringen, ist, dass der Verkaufsprozess nun mal eingeschliffen ist, nicht funktioniert. Wenn ein Kunde das Möbelhaus betritt, wird er normalerweise von ein paar hungrigen Augen verfolgt und beobachtet. Das gibt ihm nicht unbedingt ein gutes Gefühl. Er bewegt sich durch die Ausstellung, die Verkäufer stehen normalerweise so oder so in der Ausstellung, gucken dem Kunden hinterher. Irgendwann, wenn der Kunde dann an einer Ware steht, laufen sie los, kommen dann natürlich in der Regel von hinten der von der Seite und sprechen den Kunden mit einem gruseligen „Kann ich ihnen helfen?“ an. Worauf der Kunde meistens antwortet „Nein danke. Ich will nur mal schauen“. Das ist das erste Problem in Verkaufsprozessen, es führt dazu, dass über 50 Prozent aller Möbelhausbesucher niemanden sagen, warum sie eigentlich gekommen sind. Das nächste große Problem ist, dass sobald sobald der Kunde sagt, warum er in das Möbelhaus gekommen ist, ihm Ware gezeigt wird und zwar nach dem Zufallsprinzip. Das sorgt dafür, dass die Kunden irgendwann überfordert sind und behaupten, am hellichsten Tag schlafen gehen zu wollen. Sie gehen dann natürlich nicht schlafen, sondern meistens in ein anderes Möbelhaus oder sie schieben die Entscheidung auf die lange Bank. Und dann haben wir ein Riesenproblem: Der Verkäufer, der natürlich provisionabhängig ist denkt von Anfang an nur an den Abschluss. Das heißt, seine Körpersprache und seine Sprachen sagen „Ich will nur dein Geld, Kunde, Ich brauche dein Geld, ich bin darauf angewiesen“. Das stößt den Kunden ab, denn der Kunde kann diese Körpersprache lesen und fühlen. Deswegen brauchen wir im Möbelverkauf einen Treppenprozess mit Etappenzielen, denn wenn wir immer nur an das nächste Ziel denken „ich will den Kunden zum Lächeln bringen, danach will ich dafür sorgen, dass er sich wohl fühlt, danach will ich den Kunden soweit öffnen, dass er sich mit mir als Mensch über Gott und die Welt unterhalten kann“. Und wenn wir den Prozess so aufdröseln, dann merkt der Kunde immer nur, was wir mit ihm als nächstes vorhaben und das ist etwas Positives und sorgt dafür, dass wir mit über 70 Prozent aller Besucher ein Verkaufsgespräch führen können und dass die Abschöpfung um zehn bis 30 Prozent hochgeht.
Wir können in einer Verkaufspotenzialanalyse erklären, wie schnell und wie erfolgreich ein Projekt bei Ihnen möglich ist. Also greifen Sie zum Hörer oder schicken Sie eine E-Mail an Thomas Witt.