In diesem Artikel zum Thema Verkaufstraining steht unsere Körpersprache im Fokus. Denn Worte machen nur 7 % einer Kommunikation aus. Umso wichtiger sich mit diesem Thema zu beschäftigen.
IN VERKAUFSTRAININGS WERDEN WORTHÜLSEN UND „VERKAUFSTRICKS“ GEPAUKT.
Körpersprache und Stimme entscheiden zu 93 %, ob und wie eine Botschaft ankommt.
Wenn es um Gefühle und Einstellung geht – und um nichts anderes geht es beim Verkaufen – werden 55 % einer Botschaft über die Körpersprache wahrgenommen und 38 % über die Stimme. 93 % hängen also davon ab, wie und mit welchem Gesichts und Körperausdruck etwas gesagt wird. Und gerade mal 7% entfallen auf den Inhalt, also auf das, was wir sagen.
Der Empfänger unserer Botschaft tastet unsere Körpersprache und Stimme automatisch und blitzschnell auf tausende von Charakteristika ab. Dann trifft sein Unterbewusstsein viele Entscheidungen: „ Mag ich ihn? “, „ Mag er mich? “, „ Will er mir etwas Gutes?“ , „ Soll ich ihm vertrauen? “. Diese Entscheidung wird nicht als bewusstes Urteil, sondern als Gefühl ausgedrückt und bestimmt, wie der Empfänger einer Botschaft reagiert.
Über die Ablehnung eines Verkäufers durch den Kunden wird unbewusst aufgrund nonverbaler Signale entschieden. Der Kunde weiß gar nicht genau, warum er den Kontakt nicht will.
Über 90 % der Kommunikation laufen unbewusst ab – sowohl beim Sender wie auch beim Empfänger der Botschaft.
Körpersprache transportiert über 50 % der Botschaft – Worte nur 7 %!
Herkömmliche Verkaufstrainings vermitteln neue Worthülsen.
Verkaufstrainings ändern den Inhalt des Gesagten. „Verkaufstechnik“ bezieht sich immer nur auf****bestimmte Sätze, die dann wie Zauberformeln wirken sollen. Sie erinnern sich: Die Worte des Verkäufers machen gerade mal 7% der Wirkung auf den Kunden aus!
Die gefühlsmäßige Grundeinstellung des Verkäufers zum Kunden wird nicht geändert.
• Die neuen Worthülsen befinden sich nun aber im Widerspruch zur Grundeinstellung des Verkäufers.
• Der Verkäufer wird unsicher, wirkt unglaubwürdig und nicht authentisch.
• Der Widerspruch zwischen Inhalt und Einstellung wird durch Körpersprache und Tonfall kommuniziert.
• Misstrauen und Ablehnung beim Empfänger sind vor programmiert.
Die Psychologie weiß das seit über 40 Jahren. Warum also doktern Verkaufstrainer noch immer an den 7% Inhalt herum, ohne die Grundeinstellung der Verkäufer zu beachten?
Verkaufstrainings richten oft Schaden an, wenn sie nur auf der Basis von Techniken, Tipps und Tricks wirken, ohne die Grundeinstellung zu verändern.
Verkaufen ist ein Prozess. Wird dieser systematisch angewendet und optimiert, befreit er den Verkaufserfolg weitgehend vom Zufall und macht ihn steuerbar.
Verkaufen ist keine Kunst, sondern ein Prozess.
Es gibt erfolgreichere Wege zu einem Verkaufsabschluss, als Möbel einfach zu zeigen, darüber zu dozieren und da rauf zu hoffen, dass für den Kunden schon etwas dabei sein wird.
Ein Kunde muss sich öffnen. Das ist das A & O. Der Verkaufsprozess muss daher erst einmal dazu führen, dass der Kunde mit dem Verkäufer reden möchte und ihn sympathisch findet. Menschen kaufen bei Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen.
Erst danach macht eine Bedarfsermittlung Sinn, um Kundenwünsche und Träume näher zu hinterfragen.
Wird der Kunde zuerst emotional geöffnet, bevor es an die Beratung geht, steigen Abschlusswahrscheinlichkeit und Orderschnitt.
Thomas Witt Consulting ist seit über 15 Jahren auf Design und Umsetzung von Verkaufsprozessen in verschiedenen Hausgrößen und Handelsformaten spezialisiert.
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