Transkript: An sogenannten schwachen Tagen, wo wenig Leute ins Möbelhaus kommen und in schwachen Monaten, wo die Frequenz niedrig ist, werden auch noch unterproportional wenig Leute angesprochen und noch weniger in Beratungsgespräche überführt. Warum ist das so?
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Ich beschwerte mich mal bei meinem Mentor und sagte, dass wir nicht genug Frequenz haben in unserem Möbelhaus. Und er fragte: “Thomas, wie viel Kunden bräuchtest du jetzt eigentlich gerade?” Zögernd gab ich zu, einer würde reichen. Da sagte er: “Jetzt lass uns mal gemeinsam gucken, ob wir nicht einen finden”. Und siehe da: wir fanden einen.
Und in fast jedem Möbelhaus find ich mindestens eine unbegleitete Partie. Das Problem ist eine selbsterfüllende Prophezeiung: Sowohl Verkäufer wie auch Möbelhausbesitzer sagen ohne eine gewisse Frequenz kann man nichts verkaufen. Dabei kauft nur einer von zehn.
Das heißt, wenn die Ansprache geändert würde und wenn anders mit diesen Leuten umgegangen würde, könnte man dieselben Umsätze auch mit wesentlich weniger Frequenz machen.
Jetzt gibt es diese negative selbsterfüllende Prophezeiung, Mai ist ein schlechter Monat, da kommen wenig Leute in das Möbelhaus. Daraufhin fahren sich die Verkäufer runter, Führungskräfte kriegen Urlaub und es werden weniger prozentual angesprochen. Der Umsatzausfall, der durch die gesunkene Frequenz sowieso da ist, wird dadurch verstärkt.
In starken Monaten, oder an starken Tagen, wie am Samstag, schlägt die selbsterfüllende Prophezeiung in die andere Richtung durch, da weiß jeder, das wird ein super Tag, das wird ein super Monat, da sind alle Führungskräfte da, da sind alle Verkäufer topmotiviert und da ist die Abschöpfungsquote dann höher.
Und das führt dazu, dass der Möbelhandel Umsatzachterbahn fährt. Denn, Frequenztäler werden durch schlechte Abschöpfung verstärkt und Frequenzmäßig gute Monate werden durch Motivation und durch höhere Abschöpfung auch verstärkt.
Das macht Möbelhandel zu einer emotional sehr, sehr stressigen Beschäftigung.
Ihr Thomas Witt