Transkript: “Was kostet das Durchsetzungsprogramm denn, Herr Witt?”, werde ich oft gefragt. Was kostet bei Ihnen eine Küche oder ein Wohnzimmer? Die Antwort ist ein beiden Fällen: Es kommt auf Ihre Bedürfnisse an.
Wie viele Verkäufer haben Sie? Wie viele Führungskräfte haben Sie? Sind Sie bereit oder finden Sie es interessant, es in einer Gruppe zu machen oder wollen Sie, dass alles bei Ihnen im Haus stattfindet?
Von diesen Variablen hängt es ab, was das Durchsetzungsprogramm kostet.
Insgesamt gibt es einen Monatsbeitrag und der ist zwölf Monate lang fällig. Aber die meisten unserer Kunden sagen, netto-netto kostet das Durchsetzungsprogramm gar nichts. Warum ist das so? Lassen Sie einen Kunden sprechen:
“Die Kosten sind überhaupt kein Problem. Das Durchsetzungsprogramm finanziert sich von selber”, sagt Helmut Hagner, der Unternehmensleiter der freien Unternehmungsgruppe, der vor acht Jahren das Durchsetzungsprogramm gemacht hat. Das heißt, das Durchsetzungsprogramm finanziert sich aus den Abschöpfungszuwächsen, aus dem Mehrumsatz, den wir erzielen, und zwar innerhalb von einem Jahr. Das Gute ist, die höhere Abschöpfung durch die Prozesse behalten Sie auch danach. Das heißt, der Return on Investment des Durchsetzungsprogramms ist das Zigfache dessen, was Sie aufwenden dafür. Warum kostet das Durchsetzungsprogramm nichts?
Hier kommt der Grund: Jeder Tag, den Sie keine perfekte Verkaufssteuerung haben, kostet Sie bares Geld, Stunde für Stunde. Denn es laufen Besucher durch Ihr Möbelhaus, die das Möbelhaus wieder verlassen ohne Kauf, obwohl Sie sie hätten zu glücklichen Kunden machen können. Auf Dauer können Sie es sich gar nicht leisten, keinen perfekten Prozess zu haben, denn die Anzahl der Besucher nimmt ab, die Kunden werden immer weniger und Sie brauchen einen Prozess, um mit diesem immer weniger werdenden Rohstoff der Besuchern immer mehr Umsatz zu machen. Der Trend der abnehmenden Besucherzahlen ist gnadenlos und niemand weiß, wie man zuverlässig mehr Besucher in sein Haus holt. Die ganz, ganz große Werbekanone können nur die Top-10-Spieler auffahren. Alle anderen sind darauf angewiesen, immer perfekter mit ihren Besuchern umzugehen, um mehr dieser immer weniger werdenden Besucher in glückliche Kunden umzuwandeln, die dann Werbung für Ihr Haus machen, weil sie so zufrieden sind. Wir können uns entweder früh auf diese sinkende Frequenz einstellen oder uns aus dem Markt drängen lassen. Eine andere Wahl haben Sie nicht.
Die meisten Unternehmen können nicht mit der Werbekanone dagegenhalten. Mein Team und ich sind seit zehn Jahren spezialisiert darauf, mit Ihnen einen Verkaufsprozess zu erarbeiten, der innerhalb von ein bis zwei Jahren sofort so viel mehr Umsatz bringt, dass sich das Programm von selber amortisiert. Das tun wir, haben es mittlerweile mit über 100 Unternehmen getan und die Referenzen können Sie nachlesen oder bei uns anfragen. Wir haben viele zufriedene Kunden, die auch gerne mit Ihnen über ihre Erfolge reden werden.
Sie können es sich gar nicht leisten, auf die Dauer keinen Verkaufsprozess zu haben.
Stellen Sie sich die Berge von Geld vor, die Sie zurzeit auf dem Tisch liegen lassen. Wissen Sie, von 100 Besuchern, die in Ihr Möbelhaus kommen, sind mal mindestens zwei dabei, die haben eigentlich schon das Portemonnaie gezückt und das Geld in der Hand haben und die trotzdem Ihr Möbelhaus verlassen, obwohl sie eigentlich kaufen wollten. Man hat sie einfach nicht einkaufen lassen, man hat sie mit “Kann ich Ihnen helfen?” von der Seite, und so weiter, abgeschreckt. Das mag jetzt erst mal nicht viel erscheinen, aber bei einem Durchschnittsbong von 1.500 Euro sind zwei Besucher, die eigentlich hätten abgeschlossen werden können, mal schnell 3.000 Euro. Wenn Sie das mal auf ein Jahr hochrechnen, verliert schon ein kleineres Möbelhaus pro Jahr mindestens 900.000 Euro an Umsatz. Und das können Sie sich auf die Dauer nicht leisten. Das heißt, ein Verkaufsprozess ist die Voraussetzung dafür, für Wachstum und Überleben in unserem jetzigen Markt. Ihre Verkäufer sagen natürlich über die Leute, die wieder rausgelaufen sind: “Die wollten nur schauen.” Aber wir wissen es besser. Es fährt niemand 20, 30 Kilometer in ein Möbelhaus, um dann einfach nur zu schauen. Zu Hause war dieser Mensch von seiner derzeitigen Situation und Einrichtung immerhin so angefressen, dass er sich auf den Weg gemacht hat.
Unsere Aufgabe ist es, die Leute mit einem Verkaufsprozess soweit zu öffnen, dass sie sich mit einem Verkäufer darüber austauschen und dass die Verkäufer ihren Job machen können, nämlich Menschen mit Möbeln glücklich zu machen. Wenn Ihnen pro Tag auch nur zwei Leute durch die Lappen gehen, verlieren Sie aufs Jahr gesehen 900.000 Euro Umsatz. Stellen Sie sich nur mal vor, was Sie mit 900.000 Euro Umsatz bei gleichen Fixkosten hätten machen können? Denken Sie mal darüber nach. Sie können expandieren, Sie könnten Ihre Bankkredite abzahlen, Sie könnten sich mit dem Geld eine Pause nehmen als Dividende, all das. Sie könnten sich damit die Zukunft des Unternehmens sichern. All das ist eine gute Verwendung von dem Geld, was bis jetzt einfach verschwendet auf der Straße liegt.
Unser Job ist es, mit Ihnen zusammen sicherzustellen, dass Sie dieses Geld, was auf der Straße liegt, tatsächlich behalten. Und wäre es für Sie nicht interessant, den Stress abzustellen, der da her kommt, dass man ein Möbelhaus managt, aber nicht besonders den Eindruck hat, dass man alles steuern könnte. Den Besucherstrom können wir nur schwer steuern. Das Einzige, was wir steuern können ist die Werbung, aber die funktioniert mal, die funktioniert manchmal nicht. Wir operieren in einem schrumpfenden Markt und weil jedes Jahr die Besucherströme weiter abnehmen, werden die Gewinne nach und nach aufgefressen. Wenn Sie jetzt zehn Prozent weniger Umsatz haben, dann frisst das meistens die Vorsteuerrendite, die vorher bei drei Prozent war, komplett auf. Umgekehrt, wenn Sie zehn Prozent mehr Umsatz machen durch einen besseren Abschöpfungsprozess, kann es leicht sein, dass sich Ihre Vorsteuerrendite verdoppelt. Und stellen Sie sich nur mal vor, wie Sie bei der Bank dastehen, wenn Sie mit einmal die doppelte Vorsteuerrendite vorweisen können. Wenn bei Ihnen um die Ecke ein neues großes Möbelhaus aufmacht, nimmt es in Frequenz ab und das sorgt normalerweise dafür, dass Ihr Umsatz zurückgeht. Zehn, 20 Prozent. Wenn um zehn, 20 Prozent der Umsatz zurückgeht, dann sinkt die Vorsteuerrendite um drei bis, ja, sechs Prozent, aber meistens sind drei Prozent Vorsteuerrendite ja alles, was das Möbelhaus hat. Und da der Fixkostenblock des Möbelhauses gleich bleibt, wie übrigens im Unterschied zum Onlinegeschäft, wird es viele, viele kleine und mittlere Möbelhäuser in den nächsten Jahren aus dem Markt drängen.
Durch das Durchsetzungsprogramm oder durch den Club der Durchsetzer können Sie dafür sorgen, dass Sie nicht dazugehören. Wenn Sie wissen wollen, ob das etwas für Sie ist, rufen Sie uns an oder schicken Sie eine E-Mail und vereinbaren Sie eine Verkaufspotenzialanalyse mit mir.
Ihr Thomas Witt