Wir haben in 2007 und 2008 mit Herrn Witt das Durchsetzungsprogramm erfolgreich erarbeitet und umgesetzt. Die Umsatzziele die wir uns für das Programm gesetzt hatten, haben wir durch die neuen Methoden mehr als erreicht. Wir sind mit den direkten Ergebnissen des Durchsetzungsprogramms sehr zufrieden. Im Vergleich zum Vorjahreszeitraum haben wir den Umsatz um knapp 20% gesteigert.

Ziel und Inhalt des Durchsetzungsprogramms ist die Erhöhung der Abschöpfung, d.h. mit einer gegebenen Anzahl an Besucherpartien mehr Aufträge und vor allem mehr Umsatz zu machen. Die Abschöpfung (Anzahl Kaufverträge geteilt durch die Anzahl der Besucherpartien) hat sich durch das Programm um über 20% verbessert. Wir machen pro Besucherpartie mehr als 25 % mehr Umsatz.

Der Orderschnitt (Kaufvertragsschnitt) ist um 10 % gestiegen.

Die Gründe dafür sind:

  • Der aktive Kontaktprozess (Rundgang). Die Mitarbeiter sind durch die Eisbrechermethode von Herrn Witt äußerst kontaktstark geworden.

  • Bessere Bedarfsermittlung durch den Einsatz der Kontaktskizze.

  • Verbindlicher Abschluss (aufschreiben statt fragen) ggf. mit Einwandbehandlung durch den Verkäufer.

  • Wenn nötig das Zweite Gesicht, und zwar bei alles Ausreden (Messen, Schlafen, jemanden Fragen) nicht nur bei Preisverhandlern.

  • Konsequente Nacharbeit nicht abgeschlossener Beratungen anhand der Kontaktskizzen.

Auch im Jahr nach dem Programm haben wir, obwohl wir einen neuen Mitbewerber bekommen haben, aufgelaufen ein großes zweistelliges Umsatzplus. Außerdem konnten wir die Kalkulation entscheidend verbessern. Das Entscheidende am Durchsetzungsprogramm ist die Nachhaltigkeit, die daher kommt, dass das neue Verkaufsverhalten mit Prozessen verankert wird.

Während der Zusammenarbeit mit Herrn Witt haben wir uns auch in den Bereichen Auslieferung und Auftragsnachbearbeitung verbessert. Außerdem sind wir im Bereich Mitarbeiterführung ein großes Stück vorangekommen.

Ich selber habe für mich festgestellt, dass eine Selbstorganisation und ein korrektes Zeitmanagement im Rahmen des Durchsetzungsprogramms mich selber weitergebracht haben.

Der Unterschied zu anderen Trainingsprogrammen ist die extrem hohe Machbarkeit und Realitätsnähe.

Ich empfehle dieses Programm jedem Kollegen, der systematisch und langfristig sein Geschäft auf Erfolgskurs bringen möchte.

Uwe Lampe Alco Möbel, Geschäftsführender Gesellschafter