Ein weiterer Mythos ist: Thomas Witt Consulting, das sind Hardliner und sie bringen Führungskräften bei, wie sie ihre Verkäufer gängeln sollen.
Das ist jedoch Quatsch! Denn dies würde nicht funktionieren und wir würden so etwas auch nicht machenm. Warum das nicht funktioniert?
Eine Führungskraft kann unmöglich 15 Verkäufern überprüfen, was diese sagen, tun und wie diese ihren Verkaufsprozess gestalten. Das würde gar nicht gehen, da bräuchten sie einen Betreuungsschlüssel wie im Kindergarten und zwar wie in einem Waldorf-Kindergarten. Was funktioniert denn dann?
Was funktioniert ist Führung durch positive Verstärkung und durch Anerkennung. Es gibt eine ganz einfache Regel: Verhalten, was bemerkt und durch Anerkennung verstärkt wird, wird wiederholt. Menschen funktionieren so. Denn so haben uns schon unsere Eltern erzogen. Wenn wir etwas gut gemacht haben, haben unsere Eltern gesagt: “Hast du toll gemacht”, dann haben wir dieses Verhalten wiederholt. Wir alle funktionieren auch heute noch so, das bedeutet, wir bringen den Führungskräften bei, systematisch die Verkäufer bei etwas Gutem zu erwischen und es ihnen sofort anerkennend zu sagen. Das ist eine der wichtigsten Kennzahlen, die wir messen oder die die Führungskräfte für sich messen. “Wie viel Anerkennung habe ich heute ausgesprochen?” ist enorm wichtig. Dazu müssen Sie natürlich erst mal auf der Fläche sein. Das ist auch ein Faktor, an dem wir arbeiten. Wir motivieren die Führungskräfte, tatsächlich zu messen, wie viel Stunden diese pro Tag auf der Fläche verbringen. Mit dem Ziel, diese Zeit langsam hoch zu managen. Da muss man natürlich seine Zeit anders einteilen als Führungskraft. Doch auch das machen wir mit den Führungskräften zusammen. Denn auch Führungskräften kann mannicht einfach immer mehr Aufgaben auf den Zettel diktieren. Zu jeder To-do-Liste gehört eine Let-it-be-Liste. Das heißt, wir müssen, wenn wir neue Sachen tun wollen, auch andere Sachen bleiben lassen. Und diese Zeit, die erarbeiten wir gemeinsam mit den Führungskräften und den Inhabern, damit diese Zeit auf der Fläche mit den Verkäufern verbringen können. Denn nur dann können sie die Verkäzfer bei etwas Positivem erwischen und durch Anerkennung dafür sorgen, dass die Verkäufer mehr davon machen. Was macht das mit den Verkäufern?
Die Verkäufer sind gut drauf, sie fühlen sich anerkannt und wertgeschätzt und, da Menschen nur etwas geben können, was sie selber haben, fällt es ihnen wesentlich leichter, auch dem Kunden Anerkennung, Aufmerksamkeit und Wertschätzung zu geben. Und das alles führt zu mehr Abschöpfung.