Transkript: „Was machen eigentlich Zitronenfalter?“, fragte mich vor über zehn Jahren mein Mentor, als ich ihm sagte, dass genau das, was wir da an Verkaufsteuerung auf der Möbelfläche machen, das steht doch in Konkurrenz zu den Verkaufsleitern.
**Die Verkaufsleiter leiten doch den Verkauf! **
Ich antwortete: „Zitronenfalter? Das ist doch so ein Schmetterling, der sitzt die meiste Zeit auf Zweigen oder auf Blüten, und manchmal fliegt der durch die Gegend.“ Daraufhin sagte mein Mentor: Genauso verhält es sich mit den Verkaufsleitern. Diese leiten nicht den Verkauf, genauso wenig wie ein Zitronenfalter Zitronen faltet, leitet ein Verkaufsleiter den Verkauf. Was die machen ist, die sitzen in einem Büro, beschäftigen sich mit Listen, Statistiken, Werbung, Ausstellung, und ab und zu laufen sie über die Fläche und schauen mal kurz, wie es läuft.
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Das erste, was Sie verändern müssten ist, auf der Fläche zu beobachten , was die Verkäufer einheitlich dort tun. Denn nur, wenn Sie wissen, wie die Ist-Situation im Verkaufsprozess ist, können Sie den Leuten helfen, den Verkaufsprozess zu optimieren.
Das zweite, was Sie tun müssen ist, Sie müssen messen , wie viele Leute vorne reingehen ins Möbelhaus, wie viel hinten rauskommt. Wie viele werden angesprochen, wie viel werden in eine Beratung überführt, und wie viel davon abgeschlossen. Und das auf Verkäuferniveau.
Um an diese Daten zu kommen braucht man eine sehr gute Vertrauensbeziehung zum Verkäufer, denn der einzige, der diese Daten in der Mitte hat, ist der Verkäufer.
Dann müssen Sie in regelmäßigen Morgenbesprechungen dafür sorgen, dass die Leute optimal emotional aufgestellt sind. Denn verkaufen ist ein psychisch sehr, sehr harter Job. Sie müssen dafür sorgen, dass für jeden Tag eine Taktik gewählt wird, die am Vortag es noch nicht gab. Denn, wenn du das tust, was du immer getan hast, wirst du die Ergebnisse bekommen, die du immer bekommen hast. Sie müssen dafür sorgen, dass die Leute auf der Fläche motiviert werden, denn, wenn man mal fünf Stunden lang keinen Vertrag geschrieben hat, dann zieht einen das automatisch runter.
Und Sie müssen dafür sorgen, dass die Mitarbeiter abends auschecken bei Ihnen, dass heißt mit einem guten Gefühl das Haus verlassen.
Das alles hilft den Leuten bei ihrem Wachstum. Alles andere ist Administration.
Ihr Thomas Witt