Transkript: Nur im Möbelhandel entscheidet jeder Verkäufer für sich, ob er einen Kunden kontaktiert, wie er einen Kunden kontaktiert, ob er ihn in ein Beratungsgespräch nimmt, wie er ihn in ein Beratungsgespräch nimmt, ob er einen Abschlussversuch macht, wie er es macht und was passiert, wenn er nicht abgeschlossen hat und der Kunde den Laden wieder verlässt.
Das heißt, der Prozess ist in keiner Weise optimiert. Sämtliche andere Prozesse im Möbelhaus, Auslieferung, Kundendienst, sind hervorragend optimiert.
Der erste und wichtigste Schritt ist, wenn du etwas willst, dann miss es.
Messen Sie zunächst mal, wie viele Leute vorne in ihrer Möbelhaus reingehen, teilen Sie diese Zahl durch 2,3 dann haben Sie ungefähr die Kundenpartien, und schauen Sie sich täglich das Verhältnis von Kaufverträgen zu Kundenpartien an. Das ist die sogenannte Abschöpfung.
Der nächste Schritt ist, analysieren Sie den Verkaufsprozess in Ihrem Möbelhaus.
Wenn Sie den noch nie aktiv verändert haben, dann ist der genauso, wie in 99,99 Prozent aller Möbelhäuser, der Kunde läuft durch den Laden, ihm wird lange Leine gelassen, er wird beobachtet, dann läuft jemand hinterher und sagt: „Kann ich Ihnen helfen?“
Jeden dieser Schritte gilt es zu optimieren, zusammen mit den Verkäufern. Und da hilft nichts, den Leuten zu sagen, du musst dich mal anstrengen, nicht mehr „Kann ich Ihnen helfen?“ zu sagen. 99 Prozent aller Möbelverkäufer wissen, dass “Kann ich Ihnen helfen?” keine gute Ansprache ist, schlimmer noch, sie haben es ausprobiert. Zehntausende von Malen. Menschen brauchen Führung, um ihr eigenes Verhalten zu verändern!
Mein Mentor hat immer gesagt: „Jeder Mensch hat einen Anspruch auf gute Führung.“ Sorgen Sie dafür, dass Sie und Ihre Führungskräfte sich auch so verhalten, arbeiten Sie mit den Leuten daran, den Verkaufsprozess zu verbessern. Denn Menschen unterstützen ein Umfeld, an dessen Entstehen sie mitgewirkt haben.
Und sie blockieren Sachen, die ihnen von außen aufoktroyiert werden. Also nehmen Sie die Leute mit und helfen Sie ihnen zu wachsen.
Ihr Thomas Witt